Las principales empresas que fomentan la constitución de estas instituciones son las Pyme que en definitiva son la base del desarrollo económico de nuestros países latinoamericanos pues son alrededor de 90% de los establecimientos empresariales

Estas generan más de 50% del empleo y cerca de 40% del producto manufacturado y de servicios; sin embargo, las Pyme están sometidas a condiciones que limitan su desarrollo y su tamaño suele condicionar su presencia de exportación en mercados extranjeros.

Uno de los mecanismos que se vienen proponiendo desde hace algunos años para impulsar la internacionalización de las Pyme son los consorcios de exportación promovidos por la Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (Onudi); pues a través de ellos, las Pyme pueden combinar conocimientos, recursos y contactos y así mejorar sus posibilidades de ingreso a los complejos mercados internacionales.

Existen varias definiciones sobre los consorcios de exportación, pero en todos ellos prevalece una misma idea que es “La unión de empresas para abordar los mercados exteriores en condiciones más ventajosas”.

De igual manera, al momento de definir los tipos de consorcios de exportación son varias las clasificaciones; sin embargo, en el presente resumen haré énfasis en los consorcios de promoción y venta.

¿Qué es un consorcio de Promoción?

Puede entenderse como la “Unión formal de Pyme para realizar actividades de promoción en el exterior con una estrategia comercial común para promover sus productos y ayudarlos a tener acceso a los mercados extranjeros, pero en el que las empresas asociadas hacen las ventas individualmente”.

¿Qué es un consorcio de venta?

Puede entenderse como la “Unión formal de Pyme para realizar actividades de promoción en el exterior con una estrategia comercial común para promover sus productos y ayudarlos a tener acceso a los mercados extranjeros, en el que se canalizan las ventas de sus miembros a través del consorcio”, es decir además de realizar las actividades de promoción comercial en el consorcio también se organizan la venta de los productos de las empresas participantes.

En las anteriores definiciones hay dos características fundamentales que determinan a un consorcio de exportación y que son: 1) La unión formal y 2) Una estrategia comercial común; sin embargo, esto no significa que los miembros pierden su independencia pues otra de las ventajas de los CE radica en que las empresas conservan su forma independiente y siguen trabajando en sus propios mercados, pero aprovechan de la figura independiente del consorcio para ingresar a nuevos mercados de exportación.

¿Cuáles son los pasos a seguir para formar un consorcio de exportación?

Para conseguir que un conjunto de empresas lleguen a formar un consorcio es necesario primero que haya alguien que ponga en marcha el proceso y coordine los pasos previos a la constitución, este se denomina promotor y puede ser un organismo externo, un consultor independiente o alguno de los potenciales miembros; sin embargo lo más aconsejable es optar por un promotor neutral.

Una vez que se cuente con un promotor, los pasos a seguir son los siguientes:

Identificación y selección de las empresas miembros, incluso si es una propia Pyme la promotora del consorcio de todas maneras necesitará identificar otras Pyme que pudieran estar interesadas en conformar un consorcio.

Aceptación de principios básicos, es decir; definir objetivos claros de la unión y establecer consenso sobre sus alcances.

Elaborar el Plan de Marketing Internacional (la estrategia comercial común), por ejemplo: los mercados objetivo para el consorcio, delimitar la oferta de productos, las políticas de promoción, la organización operativa del consorcio, etc.

Elaborar el Plan de viabilidad financiera, es decir el sistema de financiación del consorcio.

Elaboración de los Estatutos internos, que son diferentes a los estatutos de constitución legal; siendo que los estatutos internos se ocupan de redactar una normativa interna que sirva para regular las relaciones comerciales entre los socios, por ejemplo: temas de marca, niveles de calidad, tiempo mínimo de permanencia en el consorcio, sistema de asignación de pedidos, ingreso de nuevos socios, etc.

Constitución legal del consorcio, que se trata de la adopción de una personalidad jurídica propia.

Puesta en marcha del consorcio.

¿Cual es el presupuesto básico para conformar un consorcio de exportación?

El presupuesto de un consorcio será determinado también por los objetivos al momento de su creación y como factor determinante por el “Plan de Mercadeo Internacional” en el que se establecen, por ejemplo, el número de actividades de promoción o el tipo de servicios que requerirán sus socios y que deberán ser calculados de acuerdo a cada caso.

¿Cuales son los requisitos básicos para conformar un consorcio de exportación?

No existen requisitos básicos, sin embargo, sí existen condiciones claves para que un consorcio de exportación sea exitoso y son las siguientes:

Es importante tener criterios claros para la selección de empresas miembros, no se debe aceptar a todo el que pide integrarse, sino a aquellos que cumplan con los criterios.

¡El promotor del consorcio es clave! Debe ser una persona que entienda bien el funcionamiento de los consorcios.

Se debe buscar que las empresas consorciadas sean homogéneas en cuanto a capacidad financiera, tamaño, etc., para evitar que el consorcio esté al servicio de la empresa líder; pero se debe evitar la homogeneidad de la oferta para evitar competencia interna.

La concreción de los pactos de funcionamiento en documentos escritos es un síntoma de proyecto profesional y, por tanto, una garantía de éxito.

En el marco de la recientemente creada Corporación Nacional de Comercio Exterior es fundamental apoyar los consorcios de exportación como parte integral de las políticas públicas para promover las exportaciones no tradicionales.

@moisesbittan